Marketing: Auch Einkäufer sind nur Menschen

Der erste Schritt ist getan, Sie haben mit einer Handelskette Kontakt aufgenommen. Nun steht der erste Termin mit dem Einkäufer ins Haus. Eines muss man sich dabei vor Augen halten: Die Einkäufer der Supermärkte sind keine Maschinen, sondern auch nur Menschen, die sich gerne mal beeindrucken lassen. Grundvoraussetzung für den Erfolg ist natürlich, dass Ihre Produkte qualitativ halten, was Sie versprechen.

Der erste Eindruck
Meistens kommen die Vertreter des Handels in den Betrieb, um sich einen Eindruck über den potentiellen Lieferanten und dessen Produktpalette zu verschaffen. Dabei sollten Sie darauf achten, dass Sie als gleichwertiger Partner auftreten und nicht als Bittsteller. Wichtig ist es auch, dass man freundlich aber bestimmt ist und vor allem seine Ware bereits in einem netten Umfeld arrangiert hat (siehe Blog vom 9. März) und nicht erst aus dem Lager holen muss. Wenn Sie die Produkte erst herbeikarren müssen, kann das so gedeutet werden, dass Sie gerne mal den “Schlendrian” einziehen lassen und auch bei potentiellen Lieferungen in Verzug geraten könnten.

Nicht zu aufdringlich
Wohldosierte, gekonnte Gestik ist ein sehr wirksames Mittel, um im Verkaufsgespräch die Überzeugungskraft zu steigern. Auch wenn Ihr Gegenüber die Regeln einer solchen Verhandlung kennt, wird er unterbewusst trotzdem darauf ansprechen, da es hier um Psychologie geht.

Hier einige Beispiele, sowohl positive, als auch negative:

Was sich bei einem Verkaufsgespräch negativ auswirkt, da alle diese Gestiken von Unsicherheit zeugen und so der Einkäufer die Oberhand gewinnen könnte:

• Stocken, bevor Sie unsicher und leise antworten.
• Sie wischen sich am Auge während oder vor der Antwort.
• Sie schauen in Ihre Unterlagen, statt den Kunden anzuschauen.
• Sie kratzen sich am oder hinter dem Ohr.

Wie Sie auftreten sollten:

• Die rechte Hand als Krone gebildet aufwärts zeigen.
• Eine oder beide Hände aufwärts führen.
• Ein Ziel aufzeigen (Zeigefinger gegen flache Hand führen).
• Offene Handflächen zeigen.

Diese Gestiken sollten vor dem Spiegel oder mit einem neutralen Gegenüber, zum Beispiel einem Familienmitglied oder einem Mitarbeiter trainiert werden. Wenn das Ganze auswendig gelernt wirkt, kann nämlich der Schuss nach hinten los gehen.

Interesse zeigen
Zeigen auch Sie Interesse an den Bedürfnissen des zukünftigen Handelspartners, lieber mit einer kleineren Liefermenge einsteigen, als gar nicht. Wenn Ihr Produkt das leistet, was Sie versprechen, werden die Kunden der Supermärkte entsprechend reagieren und die Partner mehr bestellen. Die Nachfrage bestimmt das Angebot. Wie Sie auf Angebote des Einkäufers reagieren, kann dieser im Unterbewusstsein in Ihrer Mimik ablesen.

Hier einige Beispiele, was Ihre Mimik aussagt:

• Nase rümpfen drückt Missfallen aus, Sie sind nicht mit dem Vorschlag Ihres Verhandlungspartner einverstanden.
• Die Augenbrauen hochziehen signalisiert Erstaunen oder Verärgerung.
• Der Finger auf dem Mund bedeutet, dass Ihr Gegenüber nichts sagen soll.
• Wer deutlich auf seine Armbanduhr zeigt, will sagen, dass die Zeit drängt.
• Wer den Mund öffnet und ein „O“ formt, womöglich noch einen „Oh“-Laut ausstößt, ist überrascht oder erschreckt.
• Den Kopf nach vorne beugen signalisiert Missverständnis, akustisch oder inhaltlich.

Wenn Sie sich diese Tipps vor Augen halten, ist es ein Anfang in Richtung erfolgreiches Verkaufsgespräch und denken Sie daran: Stellen Sie Ihre Produkte nie unter den Scheffel.

Lesen Sie nächsten Samstag im dritten und letzten Teil unserer kleinen Marketing-Serie, wie Sie günstig an professionelle Drucksachen und einen guten Internetauftritt kommen.